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予算の削減、経費節約、効率性と効果性の追求など、ビジネスを取り巻く環境はますます厳しさを増してきています。
多くの企業の調達や官庁の入札において、公平性、透明性、競争性が重視されています。
このような環境の中で、事業を拡大するためには、受注力を強化し、より多くの案件を獲得しなければなりません。 |
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| ■公共事業 |
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公共事業の発注は、従来の形式的・画一的な方式から、脱談合の時代に即した設計施工一括発注方式や詳細設計付発注方式、高度技術提案型・標準型・簡易型総合評価方式、設計プロポーザル方式へと変化してきています。
このような入札契約制度の改革が進行している中で、いかに自社の提案を説得力をもって訴求し、競合他社に勝ち抜くか、大きな課題になっています。この課題を解決するには、すべての社員の意識を改革し、自社の営業を戦略的に捉え、提案のプレゼンテーションを戦略的におこなうことが急務です。
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| ■企業の調達 |
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企業の調達は、ますます厳しさを増してきています。企業は利益を確保するために、コストを下げる、売上げを伸ばす、そのいずれかあるいは両者の方策を選択します。
もし、営業現場が 価格競争に終始しているなら、事業は早晩行き詰まることは明らかです。
価格ではない“顧客価値”を訴求することが、競争に勝ち抜く方法です。そのためには、いかに自社のプロダクトやサービスが顧客価値を高めるか分析し、戦略的に営業活動をおこなう必要があります。
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| ■商談／折衝 |
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商談や折衝の場面は、まさに勝つか負けるかの戦場です。商談を単なる訪問活動と捉えるのでは、競合他社の後塵を拝することになるでしょう。シンプルな営業プロセスに基づいて、獲得目標を掲げながら商談機会を戦略的におこなうことが必要です。
競争に勝つためには日々の営業活動のクオリティが重要です。その場対応ではなく、長期的な目標と短期的な目標を明確にし、効果的なコミュニケーションを武器に商談を制することが求められます。
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| より多くの案件を獲得するには、戦略的営業力と戦略的提案プレゼンテーション力を強化し、コンペの勝率を上げることです。そのためには、顧客の潜在的課題を発掘し、差別化された技術やサービスを戦略的に提案しなければなりません。 |
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【勝利の方程式＝戦略的営業力＋戦略的提案プレゼンテーション力】 |
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| ■戦略的営業力 |
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競合他社を排して案件を獲得するには、従来の精神論を原動力とした活動ではもはや不可能です。顧客の課題を発掘し、それも顕在的な課題ではなく潜在的な課題に対して、付加価値の高いソリューションを提案しなければなりません。
「受注力強化プログラム」では、顧客の潜在的な課題を発掘する調査・分析の手法、ソリューション構築の考え方、さらには、顧客への価値提供、顧客との関係強化まで、個別企業の状況に即した内容を提供します。
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| ■戦略提案プレゼンテーション力 |
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他社との競合に勝ち受注を獲得できるかどうかは、提案プレゼンテーションが成否を握っています。提案が却下されるのは、内奥の善し悪しでなく提案そのものが理解されないことが、その原因の上位を占めています。
「受注力強化プログラム」では、顧客分析、顧客のベネフィット分析、シナリオ構築、デリバリー手法などを伝授します。さらに、ビジュアル・ツールや提案書など書面におけるプレゼンテーションについても支援します。
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私どもは、企業の受注力を強化するための支援を提供しています。
個別の案件に関するコンサルティングをはじめとして、社内プロジェクトの立ち上げから成果獲得までの支援、さらには、社内の人材を育成する研修プログラムを用意しています。また、受注力強化プログラムの社内導入にむけて講演会の開催などもお手伝いしています。
−個別案件のコンサルティング
−社内プロジェクトの支援
−人材育成（集合研修、ワークショップなど）
−講演
受注力強化プログラムの内容や実施方法については、御社の状況を踏まえて最適な形式をご提案申し上げます。
詳細については下記よりお問い合わせください。
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「受注力強化プログラム」のコンテンツについては下記の参考書籍をご一読ください。 |
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− 受注力を強化する」ための２冊−
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『「売り込まない」営業の技術』
−顧客の課題を発見し解決せよ
八幡紕芦史著
ダイヤモンド社刊
四六判 ２７２頁
定価￥１、５７５−（税込）
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『戦略的プレゼンテーションの技術』
−オープンな意思決定のために…
八幡紕芦史著
ダイヤモンド社刊
Ａ５版 ２４０頁
定価￥１、８９０−（税込）
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